Экономический кризис. Десятки тысяч людей теряют и ищутработу, привыкшие жить спокойно

2009 покупка год. Экономический кризис. Десятки тысяч людей теряют и ищутработу, привыкшие жить спокойно и размеренно, они переносят серьезныестрессы, вживаясь в новую обстановку. Наступая на «подводные камни», втой или иной сфере деятельности, многие из них выбирают заманчивую, нодалеко не легкую профессию - риэлтор.Что это за работа –риэлтор? С чего начать? Как происходит сам процесс встречи, показовобъектов? Какие психологические механизмы задействуются в этой сфере?Постараемся дать краткие рекомендации, по основным моментам и «узким» местам, в работе риэлторов.Риэлторскаядеятельность является сферой услуг. Это – посреднический труд, посопровождению сделок купли-продажи, аренды, ренты. А также, помощь вприватизации помещений, оформлении документов на земельные участки,договоров уступки права требования, и, конечно же, поиск объектов, дляконкретного клиента.Переходим к практике. Начинаем работу на телефонеДелаязвонки клиентам, обязательно - представляться. При этом в поискахопределенного объекта, вы можете попадать и на объявления фирм, даже вразделах для собственников. Позвонив в конкурирующую организацию, а все риэлторы - естественно конкуренты, вы должны знать что:-если вы не представились, к вам автоматически начинают относиться как кклиенту, подразумевая, что они, единолично, возьмут с вас деньги запосреднические услуги, в случае совершения сделки.- представившись,и узнав информацию об объекте, вам следует заранее обговорить основныемоменты – цену, включая условия распределения риэлторскоговознаграждения.(Дело в том, что если клиент «эксклюзивный»*, тофирма, покупка заключившая с ним договор, берёт, обычно, большую часть денег, ас простого клиента – деньги делятся между двумя риэлторскимиорганизациями - поровну.)При приеме звонка, соответственно, вывыступаете в роли (информатора) и представляться следует обязательно.Это - не только элемент корпоративной этики, но и аргумент, убеждающийпозвонившего, в том, что он обратился, действительно, впрофессиональную организацию. В обязательном порядке, фиксируйтевсе входящие звонки, хотя бы с краткой аннотацией. Волею судьбы,частенько, подходящий, звонившему человеку, вариант - может появиться ввашей фирме в течение 1-2 дней. И вы, соединившись со случайнымклиентом, имеете хороший шанс, провести сделку – заработать деньги. Влюбом случае, серьёзно заинтересовавшегося клиента, следует пригласитьв офис компании. В личной беседе, легче понять, что же хочет человек,продать или купить и на каких условиях. Кроме того, люди, воочию,убедившись в существовании риэлторской организации, проявляют к вам,большее доверие. Убедившись, что вам звонит клиент, нужно, преждевсего, узнать его требования к объекту (местоположение, инфраструктура,этажность, площадь, наличие телефона и т.д.). И уже затем, начинатьпредлагать, имеющиеся в базе данных варианты. Зачастую, клиент звонит,по, не слишком подходящим ему объектам и ваша задача – корректно«поправить» человека.Принимая входящие звонки помните! Рассказываяпро «не эксклюзивный» объект недвижимости, не следует называть егоадрес. Вполне возможно, это - коварные конкуренты пытаются «разведать»обстановку. А при отсутствии у вас письменного договора, «увести»объект под своего заказчика.В любом случае, вы должны знать, что в риэлторскую фирму поступают звонки следующих категорий:1. Реальный клиент, желающий купить или продать объект недвижимости (нередко, он может стать вашим клиентом или заказчиком).2. Сотрудники конкурирующих фирм, ищущие объекты для своих клиентов.3.Интересующиеся - люди, в принципе думающие продавать, или покупатьсобственную недвижимость и приценивающиеся к ситуации на рынке. (Хорошо пообщавшись с этими гражданами, вы, в дальнейшем, можетеполучить их объекты на продажу или - заказ на покупку.)4.Недобросовестные граждане и риэлторы других организаций, приглядевшиеваш объект и желающие «оттянуть» его. ( Эта категория к счастьюмалочисленна, но нечистоплотные дельцы, в сфере недвижимости, ещевстречаются).Используя эти данные, следует выбирать форму общения.Личные встречиНазначивпросмотр, и, впервые, встречаясь с потенциальным клиентом, вам следуетопределить его приоритеты, в отношении будущего объекта недвижимости. Ипостараться, предложить ему, для дальнейшего просмотра, наиболееподходящие варианты. Дело в том, что первый показ - редко бываетудачным. И ваша задача, определив, что хочет клиент, подобратьидеальный объект. При этом не забывайте, что слишком много показов –тоже плохо. Если вы, показав до пяти объектов, не попадете в«десяточку», нередко, клиент начинает теряться и менять требования. Аэто – дополнительная работа и затраты с вашей стороны.Работая ивстречаясь по нежилым объектам, а так же с минидевелоперами, нужнопонять структуру их бизнеса и определить оптимальный вариант, длякаждого, конкретного клиента.Отправляясь на показ, объектанедвижимости, вы должны, наизусть, знать его характеристики иособенности. И быть готовым к самым различным вопросам, потенциальногопокупателя. Обязательно, следует знать рыночную цену на аналогичныеобъекты и среднюю цену, на квадратный метр, в этом районе.Личныевстречи и совместные показы с риэлторами других организаций несколькосложнее. Клиент, уже «обработан», и вам, придется проявить достаточнуюгибкость. Ни в коем случае, не позволяйте чужому агенту по недвижимостии вашему клиенту (заказчику), обмениваться контактной информацией. Непозволяйте коллеге-риэлтору, излишне рекламировать свою фирму,рассказывая, про дополнительные услуги и т.д.В случае если объектнравится, следует, максимально точно и доходчиво, объяснить клиентудальнейший порядок действий. Предупредить его о дополнительных расходах(госпошлина, составление договоров, последующая уплата налогов). А сколлегой риэлтором, обсудить распределение процентов посредническоговознаграждения.При благоприятных условиях, вы успешно проведетесделку купли-продажи или аренды. И получите за свое усердие заслуженноеденежное вознаграждение. Труд риэлтора очень нелегок, как в физическом,так покупка и в психологическом смысле, но он способен принести значительныеденежные доходы - честному, умному и трудолюбивому сотруднику.*эксклюзивным, на риэлторском сленге, считается клиент, с которымподписан договор, по которому, только одна фирма (подписавшая этотдоговор), имеет право представлять его интересы, в то время какквартиру, не подписывавшего договора собственника, зачастую, можетпродавать одновременно 10 фирм.